Lập chiến lược nội dung để chốt khách

Bán hàng phải có bài bản, từng bước chuyển họ vào trạng thái mua hàng, marketer thế giới hay dùng từ phễu (funnel) để diễn tả chiến lược nội dung cần tạo để chuyển người lạ thành khách mua hàng qua các giai đoạn nội dung:

Nguồn: Maketo.

  • Đầu phễu – biết chưa mua (TOFU)
  • Giữa – cân nhắc có nên mua (MOFU)
  • Cuối – mua vì tin, hiểu (BOFU)

Bạn cũng có thể dùng công thức AIDA – Attention, Interst, Desire, Action. Thực chất cách hoạt động là như nhau. Nhưng cách chia theo phễu đề cập đến việc tạo nội dung nên post này tập trung việc đó.

Để có một chiến lược nội dung chốt khách thành công. Bạn phải tạo được:

  • Một lịch nội dung tổng thể (content arc) thể hiện tầm nhìn xa từ 6-12 tháng.
  • Một lịch nội dung chi tiết cho từng tháng, từng ngày (content calendar) cho từng giai đoạn tương ứng với chiến lược marketing của công ty.

Mỗi ngày đội quản trị nội dung phải biết post gì, ý tưởng ra sao, vì sao phải post và kết quả mong đợi từ bài đăng đó là gì.

Bên dưới nói về tầm ảnh hưởng của từng giai đoạn nội dung đến việc chốt khách và tăng doanh thu.

 

(TOFU) Kế hoạch nội dung giai đoạn đầu – thu hút khách quan tâm, làm bạn (chưa bán-mua gì nha)

Hiệu ứng ảnh hưởng doanh thu:
Đầu phễu chủ yếu nội dung mang tính giáo dục, giúp khách hiểu sản phẩm của mình. Có thể nói đơn giản là bạn làm cho họ biết bạn bán cái gì. Nếu họ không biết bạn bán cái gì thì làm sao mà mua?

Hình dung như:

  • Có vấn đề về da? Chúng tôi có thể giải quyết, chúng tôi là thẩm mỹ viện ABC.
  • Tìm nhà giá rẻ? chúng tôi có thể giải quyết, chúng tôi là sàn BCD.

Thường nội dung giai đoạn này dễ để thực hiện. Nếu là bài post thì thường:

  • Cơ bản, ngắn gọn.
  • 100-150 từ là đủ.
  • Kích thích khách hàng chuyển họ sang giai đoạn giữa của phễu (MOFU), từ đó thuyết phục thêm.

CẢNH BÁO: đừng quá tham, nội dung giai đoạn đầu là để phủ thương hiệu, làm cho khách hàng quan tâm, đừng cố làm cho họ mua. Cố quá sẽ trở nên chèo kéo, dắt mối… tạo cảm giác đề phòng rất khó cho giai đoạn sau.

Những nỗ lực chốt khách sẽ làm trong giai đoạn sau. Không cần phải hấp tấp!

Có những nội dung chốt khách ngay?
Đó gọi là sale letter – thư bán hàng. Phạm trù đó cần kỹ năng viết lách cao hơn nhiều. Việc áp dụng sale letter sẽ phát huy được hiệu quả, nhưng ở đây đang tập trung nói vấn đề chuyển khách qua từng giai đoạn bằng phễu.

Cần chuẩn bị gì & cách làm:
Các loại quảng cáo facebook có thể áp dụng cho giai đoạn này là:

  • Chạy ads tăng likes.
  • Chạy tăng lượng truy cập web (CTW).

Chạy quảng cáo tới ai?
Giai đoạn này có 2 cách: một là tiếp cận đại trà, cứ phủ rộng và chờ FB tối ưu cho bạn. Hai là tiếp cận bài bản, dựa theo profile khách hàng, chọn ra những từ khóa, hành vi, sở thích, giới tính, tuổi phù hợp để điền vào ô target của Facebook.

Lưu lại thành tệp MOFU
Nên có một bước tiếp theo, tạo ra tệp khách hàng đã trải qua giai đoạn này. Mục đích để dùng tệp khách hàng đó để chạy quảng cáo giai đoạn nội dung tiếp theo và tiếp theo. Hình dung dễ hiểu là: giới thiệu – lưu lại để/ thuyết phục mua – lưu lại để/ đưa ra chương trình – chốt – lưu lại để chăm sóc.

Cụ thể là dùng công cụ quảng cáo của FB là Custom Audience để lưu lại những khách đã phản hồi, từ đó chuyển họ thành khách thực sự mua hàng:

  • Chạy ads tăng likes => lưu lại thành tệp khách hàng đã like Fanpage của bạn.
  • Chạy tăng lượng truy cập web (CTW) => lưu lại thành tệp khách hàng đã vào web/landing page nào đó của bạn.

Lưu lại thành tệp để làm gì?
Sau khi khách đã biết đến bạn (biết bạn bán quần áo, nhà, đất,…) thì bước tiếp theo là tạo nội dung thuyết phục họ mua của bạn, cạnh tranh với đối thủ.

 

(MOFU) Kế hoạch nội dung giai đoạn giữa – “Tại sao nên mua của tôi?” (cạnh tranh nhau nằm ở đây)

Hiệu ứng ảnh hưởng doanh thu:
Khi khách hàng biết bạn. Nếu không show được sự khác biệt, không thể hiện được cái ngon, cái hay, cái đẹp của sản phẩm – cũng không tạo ra doanh thu. Các trở ngại bạn có thể gặp phải là:

Lí do 1: sản phẩm không có gì khác biệt
Nếu sản phẩm của bạn bán không khác gì đối thủ, bán tràn lan ở đâu cũng có, thì khách cần gì phải mua của bạn?! Họ chỉ cần ra đầu đường mua cũng được.

Lí do 2: không thể hiện được sự nổi trội của sản phẩm
Nếu sản phẩm của bạn tốt hơn, khác hơn đối thủ ở một vài khía cạnh, chức năng, lợi ích nào đó là tuyệt. Nhưng phải biết cách thể hiện nó bằng hình ảnh, video, câu từ quảng cáo. Nếu không thể làm được họ ham muốn bằng ảnh, video hay bài quảng cáo thì 99% sẽ thất bại nặng trên Facebook.

DẤU HIỆU NGUY HIỂM: hình ảnh xấu, video không có, không có thiết kế, không biết chỉnh ảnh cho đẹp, không có kịch bản quay video, dùng hình chất lượng kém trên mạng, v..v.

Hãy thể hiện:
Lợi ích cho khách hàng: cảm xúc vui? Tiết kiệm tiền? Tiền lời? An toàn?…

Cần chuẩn bị gì & cách làm:
Các loại quảng cáo facebook có thể áp dụng cho giai đoạn này là:

  • Chạy ads tăng Post Engagement: tương tác bài, kích thích họ comment, like, share.
  • Chạy tăng lượng xem video: đây là xu thế khó cưỡng.

Nhưng chạy quảng cáo tới ai?
Tới những đối tượng bạn đã lưu lại thành tệp ở giai đoạn trên đấy! Họ là những người đã biết tới bạn đang có sản phẩm/dịch vụ ABC – mà họ lại quan tâm dịch vụ sản phẩm đó! Bây giờ bạn chạy quảng cáo những điểm mạnh nổi trội của sản phẩm đó tới họ, một cách thú vị, bằng những nội dung mang tính liên quan cao. Thì chắc chắc họ sẽ tìm hiểu thêm, quan tâm.

Có nghĩa là bạn đã chiếm được một vị trí trong tâm trí của khách hàng rồi đó. Bây giờ chỉ cần kích thích thêm bằng các chương trình thì họ sẽ thành khách hàng của bạn.

Chú ý: biên độ ra quyết định mua hàng của từng sản phẩm/dịch vụ khác nhau. Nếu bán quần áo khách mua ngay trong ngày, bạn chạy 1-3 quảng cáo là chốt ngay. Còn bán biệt thự biển vài chục tỷ, họ ra quyết định trong 3-4 tuần hay tháng. Thì việc chạy quảng cáo cũng nên từ từ, không dồn dập khiến họ quá tải, ngộp, phát mệt thì cũng khó thoải mái ra quyết định mua.

Phải hiểu rằng bạn bán chỉ 1 mặt hàng, nhưng người mua có cả tỉ thứ cần quan tâm trong cuộc sống, đừng làm quá!

Lưu lại thành tệp BOFU
Tệp khách hàng đã xem, quan tâm, tương tác với bạn sẽ rất quý, dường như là tài sản của bạn, đối thủ không thể ăn cắp (trừ khi dùng tool, hack – nhưng đảm bảo các tài khoản đó sẽ bị block, bạn đừng lo, lúc đó họ mất page tiền tỷ, mất acc – bạn sẽ trở lại vị trí dẫn đầu). Facebook là công ty 200 tỷ đô (2017), họ đủ thông minh để xử lý các tin tặc bé nhỏ dễ thương và sẽ bảo vệ cho bạn!

Vậy là bạn đã có tệp khách hàng BIẾT – tệp khách hàng QUAN TÂM. Còn gì tuyệt vời hơn là chạy quảng cáo để chốt tất cả khách hàng quan tâm thành khách MUA HÀNG.

 

(BOFU) Kế hoạch nội dung giai đoạn cuối – tiền về tài khoản ! “SMS beng…beng..!!!”

Post cái gì, đăng nội dung gì để khách đã thích sẽ mua? Đơn giản là những gì liên quan sản phẩm, dịch vụ, giá cả.

Hiệu ứng ảnh hưởng doanh thu:
Các nội dung cần nói trong giai đoạn này

GIÁ – BẢNG GIÁ
VN ưa chuộng giá rẻ. Nếu sản phẩm đại trà, bình thường không có gì đặc sắc thì cứ giá tốt sẽ có người mua. Giá tốt là phù hợp với giá trị sản phẩm/dịch vụ mang lại.

Bẫy cần tránh: càng rẻ càng tốt.
Không hẳn, nếu giá rẻ họ sẽ nghi ngờ, thật sự bạn chỉ cần rẻ hơn đối thủ bán cùng thứ đó 1 tí là đủ. Còn nếu chỉ có bạn bán hàng đó? Thì cứ để giá cao sau đó giảm dần về mức khách hàng chấp nhận mua.

DỊCH VỤ
Nội dung nên thể hiện được dịch vụ vượt trội hấp dẫn hơn đối thủ. Ít ra phải có gì đó khác biệt.

HƯỚNG DẪN SỬ DỤNG
Đây là cách hay để chốt khách, nếu việc dùng sản phẩm khiến khách hàng đẹp hơn, tự tin, hạnh phúc hơn, tiện lợi, tiết kiệm thời gian hơn… thì đây là lúc họ sẽ cảm nhận được, đây là lúc họ ra quyết định mua hàng nhanh nhất.

Đó là lí do:

  • Các kênh homeshopping trên TV liên tục lôi sản phẩm ra sử dụng, demo cho khách xem.
  • Các hãng thời trang nổi tiếng thuê người mẫu chụp ảnh, chụp studio.
  • Các cửa hàng thuê người nổi tiếng dùng sản phẩm và nhận xét tốt cho họ.
  • Tất cả những cách đó đề cho khách hàng biết/cảm nhận được GIÁ TRỊ của món hàng bạn đang bán, từ đó ra quyết định mua.

Nếu bán sản phẩm đại trà, không cần phải làm kế hoạch nội dung giai đoạn đầu, giữa làm gì! Tiền vẫn về được, nhưng không nhiều bằng làm có bài bản.

Cửa hàng, doanh nghiệp bình thường đi thẳng tới giai đoạn này, đó gọi là phong cách hớt váng. Nhu cầu có sẵn trên thị trường, có hàng rồi bán, xong.

Lí do mà không cần 2 giai đoạn trên vẫn bán được hàng vì sản phẩm họ bán không có gì khác biệt với sản phẩm đối thủ đang bán, nếu không muốn nói là y chóc. Nên thực chất không phải không cần làm, mà là đối thủ đã làm rồi, mình nhảy vào là hớt váng, ăn ké miếng cơm mà đối thủ đã nấu. Hoặc đặc tính của sản phẩm dễ hiểu, tiệm cận với tâm lý hành vi người tiêu dùng nên có thể không cần giải thích thị trường vẫn tiếp nhận.

Ví dụ:
Bán dịch vụ giao hàng, nếu không khác thì bê nguyên xi nội dung của đối thủ đổi tên mình và chạy Ads là xong. Có khi bài bạn đang copy là của một đối thủ khác chứ không phải của họ (không có gì ngạc nhiên!).

“Nhận giao hàng mỗi ngày từ quận 1 sang quận 3” – dịch vụ quá dễ hiểu, không cần nói gì khác vẫn hớt váng được những chủ hàng muốn giao hàng từ Q1->Q3 , 7 ngày/tuần.

Cần chuẩn bị gì & cách làm:

Các loại quảng cáo facebook có thể áp dụng cho giai đoạn này là:

  • Chạy ads tăng Post Engagement: tương tác bài, kích thích họ comment, like, share.
  • Chạy tăng lượng xem video: đây là xu thế khó cưỡng.
  • Chạy Lead Generation Ads: thu thập thông tin người dùng trực tiếp trên FB.

Nhưng chạy quảng cáo tới ai?

  • Tới tệp khách hàng đã lưu trong giai đoạn MOFU.
  • Tới tệp khách hàng đại trà.
  • Tới tệp khách hàng bổ sung test A/B: tức là tạo nhiều tệp khách hàng khác theo profile khách hàng đã tạo.
  • Tới tệp khách hàng những người đã tương tác với fanpage: tạo bằng Custom Audience.
  • Tới tệp khách hàng nhân giống từ khách hàng đã từng mua trước đây: bước 1 bạn phải tạo tệp những người đã mua bằng Custom Audience – bước 2 bạn tạo tệp nhân giống của nó bằng Lookalike Audience.

Thử xem và so sánh giữa các tệp với nhau sẽ cho ra cái nhìn toàn diện nhất về việc nên đánh target để chốt được nhiều đơn nhất có thể.

Các nội dung cần tạo trước:

  • Chi tiết liên quan sản phẩm, dịch vụ.
  • Theo dõi đối thủ đang làm gì? Cái nào hiệu quả? Bạn có thể đưa ra chương trình nào hay hơn không?
  • Bảng giá.
  • Hướng dẫn mua.
  • Hướng dẫn sử dụng.
  • Chương trình giảm giá, khuyến mãi, thành viên, quà tặng,..v..v.

Tất cả quá trình từ bước tạo nội dung cơ bản đến nội dung chốt khách nói trên đều quan trọng.

Mỗi giai đoạn đóng vai trò không nhỏ trong việc kích thích những khách hàng đã thích hành động mua hàng ngay.

Nếu làm đúng những gì nói trên, bạn hãy tưởng tượng việc ra 1000 đơn/ngày dễ dàng tới mức nào:

[1 THÁNG] Tiếp cận 300,000 người với TOFU: lưu lại được 80,000 người THÍCH.
[1 THÁNG] Tiếp cận 80,000 người THÍCH với MOFU: lưu lại được 20,000 người QUAN TÂM.
[HÀNG NGÀY] Tiếp cận 20,000 người QUAN TÂM với BOFU: lưu lại được 1,000 người THỰC SỰ MUA HÀNG.

 

Lưu ý: nội dung bài post của website và fanpage có sự khác biệt, cần chỉnh sửa để phù hợp. Khi có nội dung trên website rồi thì việc chuyển thành nội dung fanpage chỉ cần lưu ý một số điểm:

  • Post dưới 80 ký tự tăng 23% lượng tương tác.
  • Có dùng ký hiệu cảm xúc tăng 33% tương tác.
  • Đặt câu hỏi: tăng 100% lượng tương tác.
  • Trích dẫn câu nói: tăng 26% likes và 19% share.

Xem thêm tại bài Mô tả một nội dung bán hàng ra đơn.

Tất cả đều khả thi, có bài bản.

By | 2017-07-05T14:47:22+00:00 Tháng Bảy 4th, 2017|Content marketing, Viết quảng cáo|0 Comments

About the Author:

Trưởng nhóm Tư vấn Digital Marketing tại Teppal. Anh ấy giúp những khách hàng với quy mô hoạt động vừa và nhỏ ở nhiều ngành nghề đạt được mục tiêu Marketing, tăng thương hiệu và đơn hàng.

Leave A Comment

Đăng ký nhận chiến thuật TĂNG DOANH THU mới nhất, mỗi tuần vào thứ 3
ĐĂNG KÝ