5 Vấn đề trọng tâm cần giải quyết

Nếu bạn mới kinh doanh/khởi nghiệp/bán hàng chơi cho vui/mới tập tành chạy Facebook ads: không gì quan trọng bằng việc ổn định ngay doanh thu từ: 20-30 đơn/ngày (bán lẻ), điểu chỉnh số lượng tùy ngành sao cho đạt điểm SUFFICIENT – điểm duy trì. Tất cả những thứ khác có thể đợi sau!

Bên dưới trình bày những yếu tố quan trọng nhất để một doanh nghiệp bước đầu tiếp cận quảng cáo Facebook. Đồng thời nhắm tới giải quyết vấn đề doanh thu duy trì để đạt điểm “SUFFICIENT – điểm duy trì”, đó là lúc doanh thu đạt được đủ trả mọi chi phí đã bỏ ra. Chưa cần biết lời bao nhiêu, nhưng cũng đủ để doanh nghiệp, cửa hàng SINH TỒN. Có sống sót mới mở rộng, bàn tính những chiến thuật khác.

Nếu doanh nghiệp đã có nền tảng doanh thu, vẫn nên đề ra mục tiêu để có thước đo đánh giá hiệu quả qua từng chiến dịch, có thể là:

  • Tăng bao nhiêu doanh thu so với tháng/quý/năm trước?
  • Mở rộng thị phần, độ phủ thương hiệu.
  • Nghiên cứu thử nghiệm thị trường cho sản phẩm mới.
  • Thử nghiệm TVC trước khi cho chạy trên sóng truyền hình…

Dù mục tiêu của bạn là gì, chỉ cần có cách tổ chức chiến dịch phù hợp sẽ cho ra kết quả như mong đợi.

Với một cửa hàng, doanh nghiệp đang chú trọng doanh thu, đây là những thứ cần thống nhất ngay từ đầu.

 

1. Test để xác định: Chi phí mỗi đơn/hành động mong muốn đạt được (CPA).

Hiệu ứng ảnh hưởng doanh thu:
Khi biết chi phí để có mỗi đơn hàng. Bạn có thể xác định phải bỏ bao nhiêu tiền để đạt doanh thu mong muốn.

Ngân sách quảng cáo ra đơn = Số đơn mong muốn x CPA.

Điều này còn phụ thuộc vị trí hiện tại của doanh nghiệp. Đã nổi tiếng: sẽ có chi phí chốt đơn rẻ hơn doanh nghiệp start-up chưa có độ tin tưởng.

Phụ thuộc vào đặc thù món hàng, giá sản phẩm dịch vụ:
Rẻ tiền: chi phí chốt đơn sẽ rẻ. Ví dụ: cái áo 250,000đ thì chi phí cho cửa hàng lần đầu bán hàng trên FB có thể từ 20-80 ngàn, tùy độ hấp dẫn và khả năng chạy quảng cáo FB.

Đắt tiền: như bán bất động sản chi phí chốt đơn sẽ cao gấp hàng chục lần so với bán áo, nhưng bù lại lợi nhuận cũng thoải mái. Nếu tốn 2,000,000đ quảng cáo Facebook để tìm được 10 khách, trong đó 1 khách mua cũng mang lại lợi nhuận vài trăm triệu, ROI – tỉ lệ lời trên vốn đầu tư cho Facebook ads có thể lên tới 4000-5000%. Thường thì các doanh nghiệp BĐS thường chi theo gói, chi phí thường rơi vào 1% tổng giá trị doanh thu từ dự án bất động sản ấy. Các sản phẩm rẻ tiền tỉ lệ này tăng lên 5-15% doanh thu mang lại.

Chi phí chốt đơn có xu hướng ngày càng giảm:
Lí do 1: sau một thời gian dài, khách hàng đã quen và tự tìm tới mua, nên doanh thu tăng không cần quảng cáo nhiều, từ đó chi phí chốt đơn cũng giảm theo.

Lí do 2: lúc mới bán, bài đăng lên không hoặc ít người thấy nhưng về lâu dài: lượng người like tăng dần, nên bài chưa cần quảng cáo cũng tiếp cận tự nhiên được kha khá, và từ đó lượng tiếp cận phụ thuộc quảng cáo giảm, kéo theo giá chốt đơn giảm.

Lí do 3: về lâu dài, các sản phẩm/dịch vụ được cải thiện để có sự khác biệt cạnh tranh (USP). Khi đó khách hàng chỉ có thể tìm đến bạn để mua loại hàng đặc thù/độc đáo đó. Do vậy lượng người mua tăng lên khiến chi phí chốt đơn giảm.

Gợi ý: mỗi ngày chỉ cần làm giỏi 2 việc: tăng like thật + post nội dung hay cũng đủ sinh tồn.

Cần chuẩn bị gì & cách làm:
Test A/B liên tục: bằng việc thử nghiệm nhiều quảng cáo rầm rộ ngay từ đầu sẽ tiết kiệm chi phí về lâu dài. Các con số thống kê sẽ chỉ ra hướng đi hiệu quả ngay từ đầu. Tuy chi phí bỏ ra cho giai đoạn đầu này tốn kém nhưng một khi phát hiện ra hướng đi:

  • Đâu là khách hàng tiềm năng;
  • Đâu là sản phẩm ăn khách;
  • Đâu là thị trường phù hợp;
  • Đâu là mức giá phù hợp;
  • Bao nhiêu ngân sách mới đạt được mục tiêu của kỳ này;
  • Vân vân…

Sau đó, chi phí chốt đơn sẽ mau chóng tự động giảm. Mang lại nhiều lợi nhuận thuần cho doanh nghiệp, cửa hàng.

Minh họa:
Tháng 01: chi phí 100,000 ra 2 đơn. Như vậy CPA = 100k/2 = 50k.
Tháng 02: chi phí 100,000 ra 4 đơn. Như vậy CPA = 100k/4 = 25k.

Cùng chi phí nhưng tháng 02: lời thuần tăng gấp 200% (số đơn từ 2 lễn) do quảng cáo đã tối ưu được chi phí chốt đơn.

 

2. Xác định số sản phẩm, nhóm sản phẩm sẽ triển khai quảng cáo Facebook

Hiệu ứng ảnh hưởng doanh thu:
Nếu chi phí nhỏ nên ra mắt nhiều sản phẩm, nhưng chỉ quảng cáo lượng sản phẩm nhỏ, có tính khả thi chốt khách cao.

Nếu chi phí khá có thể thử nghiệm số lượng sản phẩm tùy ý.

Nên chia sản phẩm ra các nhóm có các điểm tương đồng thì test dễ hơn.
Ví dụ:

  • BST váy ngắn/dạ hội/dạo phố.
  • Dòng máy hàn có chức năng chống giật/phổ thông/ngoại nhập.
  • Bất động sản nghỉ dưỡng/căn hộ/đất nền.

Cần chuẩn bị gì & cách làm:
Xác định từ đầu chi phí cho phép để thực hiện chiến dịch. Tổ chức quảng cáo sao cho số lượng sản phẩm không làm cho ngân sách bị loãng.
Ngân sách mỏng đem phủ quá rộng sẽ không đạt hiệu quả chốt sale do không khai thác được hết nhóm khách tiềm năng, mà bị dàn trải ra nhóm không tiềm năng. Nhưng ngân sách lớn, phủ quá nhỏ khiến quảng cáo bị lặp lại chỉ một lượng nhỏ khách hàng, gây phiền toái cho người dùng, cũng không ra doanh thu như mong muốn.

 

3. USP – Unique selling point/điểm khác biệt chốt khách.

Hiệu ứng ảnh hưởng doanh thu:
Dễ hiểu là sự khác biệt hấp dẫn sẽ giúp bạn tăng doanh thu đáng kể. Hãy liệt kê ngay những gì bạn có mà đối thủ không có.

CẢNH BÁO: nếu cái gì người ta có thể ra đầu đường, gần nhà để mua thì đừng bán! bạn sẽ phá sản nhanh chóng nếu quên điều này. Trừ khi bạn có thể cải tiến nó thành sản phẩm tốt hơn. Trong trường hợp đó hãy tự hỏi: bạn có bao lâu để phủ thị trường trước khi đối thủ bắt chước bạn – tức là trở lại vạch xuất phát ban đầu: ra đầu đường là mua được.

Cần chuẩn bị gì & cách làm:
Hãy cố gắng chọn những mặt hàng/dịch vụ có khác biệt. Nghiên cứu & phát triển ra điểm khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ/cửa hàng của bạn.

GỢI Ý: ở Vietnam, có 3 ngành hàng rất dễ tạo điểm khác biệt:

  • Thời trang: phụ kiện, túi xách, giày, dép,..
  • Ăn uống: bánh, trái, món ngọn của lạ,..
  • Liên quan bất động sản: bàn ghế, kệ, tủ, grap giường,…

Thường thì các ngành này, hàng Trung Quốc nhập thống lĩnh. Ngoại lệ nếu cửa hàng được đầu tư bài bản.

 

4. Xác định thị trường muốn nhắm tới

Hiệu ứng ảnh hưởng doanh thu:
Độ lớn của thị trường bạn đang nhắm tới quyết định sự chuẩn bị của nguồn lực để phục vụ lượng đơn hàng phát sinh. Đồng thời thị trường to hay nhỏ quyết định chi phí cần đầu tư để đạt được mục tiêu doanh thu mong muốn.

Nếu không có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, khi ra đơn hàng sẽ xảy ra:

  • Giao hàng chậm khách than phiền.
  • Không có hàng giao cho khách.
  • Ngược lại, không ra đơn hàng khiến tồn quá nhiều hàng gây tốn kém chi phí đầu tư, nguồn lực quản lý, chi phí cơ hội.

Cần chuẩn bị gì & cách làm:
Xác định thị trường đang muốn đánh rộng cỡ nào. Ví dụ: HCM có 8 triệu dân, bạn muốn đánh vào 20,000 người yêu thích câu cá. Như vậy nếu ra đơn hàng 500 cần câu. Bạn cần chuẩn bị gì? Bạn có đủ nguồn lực để đáp ứng không? Hoặc 500 đơn hàng đó có đủ lợi nhuận để duy trì bộ máy hoạt động không?

Chi phí sẵn sàng bỏ ra để đầu tư cũng thay đổi theo độ lớn của thị trường mục tiêu. Cũng với ví dụ trên, nếu mục tiêu là 20,000 người thích câu cá quá tốn kém, bạn nên thử tiếp cận khai thác chỉ 2,000 người. Từ đó chi phí đòi hỏi thấp hơn, cửa hàng của bạn cũng ít áp lực, và phát triển chậm nhưng chắc.

 

5. Xác định từ đầu ai là đối thủ số 1,2,3

Hiệu ứng ảnh hưởng doanh thu:
Đừng phí thời gian tái cơ cấu lại 100% hệ thống. Hãy tận dụng ngay hệ thống bán hàng thành công của những đối thủ hàng đầu. Chỉ cần làm 80% giống họ + khả năng quảng cáo hiệu quả = Đó là lúc bạn có 20-30 đơn/ngày để sinh tồn.

Sau đó, tất cả những gì nó bạn cần làm là nhanh chóng phát triển USP (như đã nói ở trên). Đó là lúc khách hàng chuyển sang mua của bạn thay vì của các đối thủ. Lúc đó xây dựng nền tảng vững chắc, ngày càng gia tăng điểm khác biệt sẽ giúp bạn phát triển không ngừng.

Cần chuẩn bị gì & cách làm:
Liệt kê tất cả các đối thủ và điểm mạnh của họ. Bạn có đủ tiềm lực để xây dựng hệ thống tương đương ngay không?

Nếu không? Bạn có chấp nhận doanh thu nhỏ do không có thị phần? không cạnh tranh nổi? Bạn có khả năng phát triển sản phẩm khác biệt để hình thành thị trường ngách của riêng bạn? Nếu thành công – bạn có đủ lực để phủ mạnh chiếm lĩnh thị trường mới không?

Nếu quá khó nên tự hỏi: Liệu bạn có nên bán hàng online ngay không? Có nên chờ thêm một thời gian để có thêm vốn kinh doanh? Tích lũy thêm kiến thức và kinh nghiệm? Nghiên cứu phát triển sản phẩm/dịch vụ để có khác biệt?

Có nên thử sức với các mặt hàng ít tốn kém hơn? Có những ý tưởng kinh doanh kiếm được 1-2 triệu/ngày dễ dàng chỉ với vốn đầu tư 5-10 triệu!

 

Thời thế tạo anh hùng” – Khuyết danh.

Không quá khó để có sự đầu tư bài bản cho một cửa hàng, doanh nghiệp bước đầu phát triển trực tuyến.

Dù bạn đang ở vị trí nào, đây là con đường bắt buộc phải đi trước khi đối thủ của bạn chiếm lĩnh nó.

Tóm gọn: nếu bạn quyết định đánh online hãy ghi ngay ra giấy các công việc sau:

  • Tổ chức test để ra CPA.
  • Xác định số sản phẩm để khởi sự quảng cáo.
  • Tạo sự khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ (QUAN TRỌNG).
  • Đếm số khách hàng mong muốn chiếm được.
  • Điểm danh Top 3 anh tài, đối thủ cạnh tranh lớn nhất.

Nếu bạn có 70-80% những yếu tố nói trên rồi thì việc thành công là hoàn toàn trong tầm tay. Tất cả những gì bạn cần là một kế hoạch triển khai quảng cáo facebook hiệu quả.

 

About the Author:

Trưởng nhóm Tư vấn Digital Marketing tại Teppal. Anh ấy giúp những khách hàng với quy mô hoạt động vừa và nhỏ ở nhiều ngành nghề đạt được mục tiêu Marketing, tăng thương hiệu và đơn hàng.

Leave A Comment

Đăng ký nhận chiến thuật TĂNG DOANH THU mới nhất, mỗi tuần vào thứ 3
ĐĂNG KÝ